FILA DE BANCO. DIREITO A INDENIZAÇÃO

SE OS BANCOS TEM CERTEZA DA IMPUNIDADE, TUDO ESTÁ PERDIDO. MAS CADA SENTENÇA MAGRINHA CONTRA A ARROGÂNCIA E A PREPOTÊNCIA DOS BANQUEIROS É UMA GOTA DE ÁGUA NO OCEANO ABISSAL DA IMPUNIDADE. E O CONSUMIDOR PRECISA SE MOBILIZAR, PROCURANDO UM ADVOGADO DE SUA PREFERÊNCIA PARA BARRAR O ILÍCITO E A POUCA VERGONHA.



Consumidor será indenizado por esperar em fila de banco mais que o previsto em lei
 O Banco Santander Brasil S. A. terá que indenizar um consumidor que permaneceu cerca de 1h20 numa fila à espera de atendimento. O banco recorreu da decisão proferida pelo Juizado Especial Cível do Riacho Fundo, mas a sentença foi mantida pela 3ª Turma Recursal do TJDFT.

A senha de atendimento juntada aos autos revela que o autor compareceu à unidade operacional do réu, às 11h26 do dia 7 de dezembro do ano passado. Outro documento, juntado por cópia, comprova que a operação bancária solicitada - um saque em conta corrente - só foi concluída às 12h47 daquele dia. O autor sustenta que tal situação afronta os direitos do consumidor e a Lei Distrital n. 2.547/2000, tendo lhe causado transtornos e prejuízos.

Em contestação, o banco alega que o fato de o consumidor esperar na fila por tempo superior ao previsto na Lei Distrital n. 2.547/2000 não gera dano moral. Afirma que não está sujeito aos termos da referida lei e, ainda, que não houve a comprovação do alegado dano.

Ao analisar o feito, porém, o juiz explica que "os serviços bancários, apesar de submetidos ao regime de liberdade de mercado, não escapam à atividade interventiva do poder público".  A esse respeito, o Colegiado acrescenta: "O Distrito Federal ao legislar sobre o tempo de atendimento ao público nas agências bancárias exerce competência definida no art. 30, I, da Constituição Federal de 1988, ou seja, de interesse local, não dizendo respeito ao funcionamento do Sistema Financeiro Nacional (arts. 192 e 48, XIII, da CF/88) ou regular atividade bancária (art. 22, VII, da CF/88)".

Para o juiz, "atitudes de descaso como essa devem ser combatidas pela ordem jurídica, sob pena de consagrar-se o arbítrio nas relações jurídicas em que, por questões técnicas ou econômicas, haja o predomínio de uma parte sobre a outra".

Assim, constatado o atraso na prestação do serviço, quase o triplo do tempo máximo de trinta minutos estipulado pela Lei Distrital 2.547/00, "não há razoabilidade na pretensão de equiparar-se o abuso aí identificado a um aborrecimento corriqueiro, próprio da vida em sociedade", concluiu o julgador.

Diante do exposto, o magistrado julgou procedente o pedido, para condenar o réu a pagar ao autor, a título de reparação por anos morais, o valor de R$ 2.000,00, sobre o qual incidirão correção monetária e juros de mora.

Processo: 20111310022929ACJ

Fonte: TJDF - Tribunal de Justiça do Distrito Federal - 29/01/2013

SEM DAR A MÍNIMA PARA O DIREITO

A DITADURA MAIS CRUEL QUE O BRASIL JÁ ENFRENTOU  É A DOS BANCOS. ELES NÃO TEM COMPLACÊNCIA COM OS CLIENTES. E NUNCA RESPEITAM A LEI.

Cancelamento de cheque especial sem aviso resulta em danos a cliente

A 1ª Câmara de Direito Civil do TJ manteve sentença que condenou um banco a pagar R$ 20 mil, por danos morais suportados por um correntista que teve cheques devolvidos e o nome negativado na praça, após o limite de seu cheque especial ser cancelado sem aviso prévio por parte da instituição financeira. A sentença ordenou, ainda, em tutela antecipada, a retirada imediata do nome do autor dos órgãos que obstruem a concessão de crédito.

A instituição bancária, em seu apelo, justificou o corte no limite de crédito pela não renovação do contrato. Disse que o correntista apresentava outras limitações cadastrais, as quais justificavam plenamente o cancelamento da benesse. Garantiu que houve aviso ao cliente. Acrescentou não vislumbrar danos ao autor; porém, se assim entendesse a Justiça, pediu que reduzisse o valor da condenação.

O correntista, por sua vez, afirmou que o banco limitou-se a informar que houve um descuido e que a situação seria reparada. Alegou ter sofrido diante da inércia do banco, que o obrigou a procurar a Justiça, sem contar o constrangimento em seu emprego, já que fora advertido, por meio de declaração, da inadmissibilidade da negativação do nome. O órgão julgador condenou o banco a pagar multa de 1% por litigância de má-fé, mais 20% a título de indenização, ambos os percentuais sobre o valor da condenação.

A relatora do apelo, desembargadora substituta Denise Volpato, anotou que não se pode falar em reduzir a indenização aplicada, já que "o valor fixado [está] aquém da extensão do dano à dignidade e cidadania do autor. Mas, como não houve pedido de majoração, o montante permanece inalterado". De acordo com os autos, o limite de crédito era de R$ 1,1 mil, e a soma dos três cheques emitidos ficava dentro deste patamar, numa demonstração de coerência no uso do crédito por parte do consumidor.

“A situação do autor virou um inferno por culpa exclusiva do banco, já que o correntista nada fez para gerar os transtornos por que passou. O processo conta, também, que o calvário do autor foi ignorado pelo banco, que, inerte, resistiu a corrigir a situação, e a única saída foi a via judicial”, resumiu a magistrada.  A votação foi unânime (Ap. Cív. n. 2009.062297-5).
Fonte: TJSC - Tribunal de Justiça de Santa Catarina - 29/11/2012

MUITO BEM COLOCADO!

QUANDO A INDENIZAÇÃO É PEQUENA, O POVO CONTINUA SENDO LOGRADO PELOS CARTÉIS.

Indenizações ínfimas podem até estimular serviços ou produtos ruins, diz TJ

A 1ª Câmara de Direito Civil do TJ fixou em R$ 35 mil o montante da indenização por danos morais concedida a correntista de um banco que, mesmo após quitar todos os débitos que levaram seu nome ao SPC/Serasa, foi surpreendida, 100 dias depois, com o nome ainda negativado.

Na primeira instância, o pedido foi indeferido à justificativa de que inexiste abalo moral decorrente da demora no cancelamento da inscrição, considerando-se o tempo que a autora permaneceu inadimplente. Em apelação, a correntista requereu que fosse rechaçada a tese e que o caso fosse analisado sob os auspícios do CDC - Código de Defesa do Consumidor.

A câmara entendeu que o fato de a consumidora quitar suas dívidas e ter de esperar 100 dias para ver seu nome em ordem aviltou, sim, sua dignidade e cidadania. A desembargadora Denise Volpato, que relatou o recurso, afirmou que "não pairam dúvidas acerca do ato ilícito passível de indenização por dano moral cometido pelo banco, que restringiu o crédito da autora por tempo maior do que era razoável." Denise explicou que ficou evidente a ilicitude do banco porque a dívida fora quitada integralmente, ao passo que a baixa cadastral não foi realizada em tempo razoável.

"Quitada a dívida pelo devedor, a exclusão do seu nome deverá ser requerida pelo credor no prazo de cinco dias, contados da data em que houver o pagamento efetivo", lembrou a relatora acerca de posicionamento do STJ, não sem antes revelar que indenizações reduzidas, "se comparadas aos lucros obtidos pela casa bancária, são de todo iníquas à finalidade pedagógica do instituto, servindo muito mais como um estímulo à manutenção de serviços defeituosos e práticas desidiosas dos fornecedores de serviços bancários". A votação foi unânime (Ap. Cív. n. 2010.050989-1).
Fonte: TJSC - Tribunal de Justiça de Santa Catarina - 12/11/2012

VENDA CASADA. DIREITO A SER INDENIZADO

VEJA QUE QUANDO DEUS DÁ A FARINHA, O DIABO (O BANQUEIRO) VEM E RASGA O SACO.

Bancos vinculam cessão de crédito imobiliário a abertura de conta

A exigência de abertura de conta-corrente na hora da concessão do financiamento também está sendo feito em empréstimos fora do Minha Casa, Minha Vida (MCMV).

O chefe do Departamento de Normas do BC, Sérgio Odilon, diz que a obrigatoriedade de abrir contas ao firmar o contrato do financiamento é considerada venda casada e não pode ser adotada.

No entanto, bancos como Santander, Bradesco e Banco do Brasil também usam o mesmo procedimento.

O Santander afirma que a exigência se aplica para o crédito imobiliário, no qual a prestação precisa ser paga, necessariamente, por débito em conta. Para veículos, não há a exigência.

O Bradesco afirma que condiciona todos os seus financiamentos à abertura de uma conta-corrente e defende que, desta forma, o processo é "simplificado, desburocratizado e facilita o acesso do cliente ao crédito".

O Banco do Brasil também informou que seus financiamentos só são acessíveis aos clientes que possuírem conta-corrente na instituição. Procurado pela reportagem, o banco Itaú não respondeu até o fechamento da edição.

A pensionista Ivone Baraldini financiou uma casa, em Rio das Ostras, no Rio de Janeiro, pelas regras do Sistema Financeiro de Habitação (SFH) em 2010.

Correntista do Banco do Brasil, ela afirma que foi obrigada a abrir conta na Caixa. "A gerente disse que tinha que ser assim."

Em 2010 e 2011, houve débito na conta referente a cobrança de cesta de tarifa, segundo extrato. "Tem mês que vem ou desaparece. Neste ano, pararam de cobrar, mas, quando vem, eu pago."
Fonte: Folha Online - 26/10/2012

EXIJA A DEVOLUÇÃO!!!

MESMO QUE SEJA DEZ CENTAVOS, EXIJA A DEVOLUÇÃO DO QUE O BANCO ESTÁ SURRUPIANDO. FALE COM SEU ADVOGADO. EXIJA NA JUSTIÇA, PORQUE NO BANCO SÓ TEM MASSADA.

Bancos cobram tarifas que o BC proíbe

Apesar das restrições impostas pelo governo à cobrança de tarifas bancárias, as instituições financeiras estão criando novas tarifas e achando brechas nas normas para cobrar por serviços não contratados pelos clientes.

Neste ano, as reclamações contra os bancos somente por custos que não foram acordados já somam o equivalente a dos dois anos anteriores juntos, segundo dados compilados pela Secretaria de Defesa do Consumidor do Ministério da Justiça.

Dados do Banco Central também apontam que a cobrança irregular de serviços não contratados vem ganhando destaque no ranking de reclamações da instituição, que considera só queixas confirmadas como procedentes. No ano passado, elas mais do que triplicaram.

Um dos problemas apontados pela economista Ione Amorim, do Idec (Instituto de Defesa do Consumidor), são os pacotes de serviços oferecidos pelos bancos. "As instituições financeiras estão usando os pacotes para validar a cobrança de outras tarifas", diz. "São um caminho para driblar as normas."

Segundo ela, os principais problemas ocorrem nos chamados serviços diferenciados, que incluem desde aluguel de cofres a envio de mensagens automáticas e administração de fundos de investimento. Muitas vezes classificados com nomes diferentes, eles são de difícil comparação pelos clientes. Algumas dessas cobranças também incluem itens que o BC proíbe.

O Bradesco, por exemplo, passou a cobrar dos clientes, em julho deste ano, pela visualização da imagem dos cheques emitidos nas consultas pela internet. A tarifa de R$ 2 é classificada pelo banco como uma remuneração por "serviços diferenciados".

Segundo a instituição, o serviço foi implantado gradualmente em todo país e só não foi cobrado enquanto era apenas um projeto-piloto.

O chefe do Departamento de Normas do BC, Sérgio Odilon, diz que a cobrança é irregular. Ele orienta os clientes a denunciar ao BC sempre que identificarem que algum custo foge a regra. Amorim destaca que, mesmo nos pacotes, o cliente precisa ser previamente informado sobre novas cobranças.

Nessa linha, de acordo com o Idec, o Santander criou novos tipos de extratos, chamados de "inteligentes", que chegam a custar R$ 4,90. O banco diz que esse extrato traz muitas informações além da movimentação de conta e é enviado pelo correio.

	Diogo Shiraiwa/Editoria de Arte/Folhapress

Fonte: Folha Online - 25/10/2012

JUROS IMORAIS E IMPAGÁVEIS

PROCURE SEU ADVOGADO. SE O JUDICIÁRIO NÃO SOLUCIONAR ESSA SITUAÇÃO, NINGUÉM MAIS RESOLVE.

Cobrança de juros altos aumenta a inadimplência no Brasil

Em maio, credores só conseguiram receber 36% das dívidas com mais de três meses de atraso. Juros nos cartões chegam a mais de 300% ao ano.

Nesses tempos em que a palavra inadimplência tem sido repetida, o Jornal Nacional mostra uma notícia positiva: em junho, o número de pessoas que procuraram os credores para quitar dívidas aumentou para 76 mil por dia.

Nesta quarta-feira (25), em São Paulo, começou um feirão para facilitar essas renegociações. Até o fim do ano, o serviço de proteção ao crédito pretende promover eventos como esse em várias regiões do país.

As dívidas em atraso cresceram 19% no primeiro semestre deste ano em relação aos primeiros seis meses de 2011.

Todo brasileiro com dívida torce para não receber uma ligação falando sobre problemas com empréstimos. Um pequeno batalhão de uma empresa de cobrança faz 250 mil telefonemas por dia, 30% a mais do que no ano passado. As ligações começam suaves e vão ficando mais duras.

Com o aumento da inadimplência, já tem empresa de cobrança oferecendo compensações em dinheiro para os funcionários que conseguem ter mais sucesso na recuperação de dívidas.

“O prêmio foi maior que o salário, foi o dobro”, conta uma operadora de cobranças

É que no Brasil esse trabalho não é fácil. Em maio, os credores só conseguiram receber dos consumidores 36% das dívidas com mais de três meses de atraso, período que o Banco Central caracteriza como inadimplência. Até 90 dias de atraso, os que mais pagam são os que compraram veículos e imóveis, que servem como garantia do financiamento. Quem menos paga é quem deve no cheque especial e no cartão de crédito.

São apontados como motivos da baixa recuperação despesas com cartórios e advogados, que aumentam os custos de cobrança, o fato de os inadimplentes ficarem com nome limpo depois de cinco anos, e principalmente os juros altos que multiplicam as dívidas.

No caso dos cartões, por exemplo, os juros chegam a mais de 300% ao ano. Por isso mesmo, os descontos para os inadimplentes quitarem o que devem são grandes.

Os bancos e as instituições financeiras não têm prejuízo por causa disso. Eles estimam as perdas antes e compensam o que deixam de receber com juros mais altos cobrados de todos os consumidores, não apenas dos inadimplentes.

Essa situação cria uma espécie de círculo vicioso. A inadimplência cresce e pressiona os juros. Os juros sobem e aumentam a inadimplência. E para completar, no Brasil existe ainda aquele crédito disfarçado. O dono do cartão pode parcelar a compra sem juros. E corre o risco de perder o controle das contas.

Isso acontece com quem não se planeja e faz várias compras parceladas. No início, as prestações parecem pesar pouco no bolso, mas mês a mês vão comprometendo o orçamento. Quando a pessoa deixa de pagar o cartão em dia, as parcelas se acumulam, e os juros também.

As amigas Gleice Nascimento e Janine Firmino sabem bem disso. Abusaram do cartão e na hora de pagar não tinham dinheiro. “É horrível porque você não tem crédito, você não tem seu nome, você não tem nada”, conta a aprendiz bancária Gleice Nascimento

Depois de renegociar a dívida, elas não querem correr o risco de receber de novo aquela temida ligação de cobrança. “Temos que nos controlar, sempre. Gastar apenas o que tem, e não mais do que isso”, diz a pesquisadora Janine Firmino.Fonte: Jornal Nacional - 25/07/2012

AÇÕES REVISIONAIS; É PRECISO CORRER ATRÁS.!

ESSE TEXTO, PUBLICADO NO SAITE DO CONJUR, TRAZ LUZES A UMA DISCUSSÃO MUITO ATUAL.

GESTÃO DE ESCRITÓRIOS

Especialista ensina a superar fobia por marketing

Por João Ozorio de Melo

Em um fórum para advogados na Internet, um dos participantes fez uma pergunta que gerou mais de uma centena de respostas: "Por que razão a maioria dos advogados odeia o conceito de marketing e de vendas?" O advogado e consultor de comunicação John Cunningham leu todas as respostas atentamente. Todos os advogados ofereceram uma possível explicação. Nenhum refutou a ideia de que a maioria dos advogados odeia marketing e vendas, ele disse. 

Os advogados explicam sua resistência ao marketing e à venda por razões tais como: "Vender não é profissional"; "Marketing me faz ver a advocacia como um negócio"; "Se enviarmos boletins e promovermos seminários sobre questões jurídicas para os clientes, eles não vão precisar de nossa ajuda para contenciosos". 

Com sua paciência, ele selecionou as dez "razões" mais comuns, apontadas pelos advogados. Com sua experiência profissional, que inclui oito anos na assessoria jurídica de uma corporação listada na Fortune 500, ele arriscou dar sugestões a firmas de advocacia, em cujos quadros a maioria dos advogados sofre de aversão a marketing e vendas, para vencer resistências e mudar mentalidades. Para ele, a maioria das "desculpas" — e possíveis soluções para as firmas de advocacia para superá-las — se enquadram em dez categorias: 

1. O marketing e a venda violam nossas tradições e/ou a ética profissional. 

Essa objeção vem em diversos sabores, tais como "o marketing é uma espécie de trapaça" ou "vendas e marketing são a mesma coisa que perseguir ambulância" — ambulance chasing é uma terminologia depreciativa usada por advogados americanos para criticar advogados especializados em danos por acidente, que vão atrás de ambulâncias com sirenes ligadas, acreditando que em seu destino há alguma vítima de acidente, que irá precisar de um advogado para processar alguém. Para Cunningham, os advogados, mesmo os mais jovens, estacionaram em um tempo em que a venda era considerada uma violação das regras profissionais. E interpretam que a simples atividade de se conectar com clientes prospectivos é totalmente errada. 

Solução: convide para fazer uma "palestra", no escritório, um membro da comissão de ética da ordem dos advogados, depois que você já conhecer a posição dele. Ele pode prestar esclarecimentos e responder a perguntas dos advogados incrédulos, com o propósito de estabelecer uma linha entre o que é e o que não é ético em um esforço de marketing ou de vendas. A melhor parte, ele diz, é que membros da comissão de ética podem contar aos advogados o que outras firmas estão fazendo para atingir e se conectar com possíveis clientes. Existem algumas ferramentas de marketing, como anúncios publicitários, que não podem ser usados. Mas há muitas ferramentas à disposição dos advogados. Advogados autônomos podem ir à comissão de ética e tirar, pessoalmente, suas dúvidas. É melhor que essas conversas sejam particulares, para não cair no discurso costumeiro.

2. Clientes não gostam que se tente vender qualquer coisa a eles. 

Esse tipo de resistência é realmente uma "projeção". Muitos advogados erguem barreiras entre eles e o mundo exterior, na forma de filtragem de chamadas telefônicas, em suas atitudes frias e nas "paredes" que criam contra interações sociais, com base no receio de penetração de pessoas indesejáveis. Outras vezes, os advogados se preocupam com a possibilidade de os clientes os considerarem intrometidos ou mercenários, se tentam se aproximar para discutir negócios. 

Solução: traga ao escritório, para falar com os advogados, alguns clientes que foram cortejados pela firma — ou melhor ainda, por outras firmas —, para explicar que tipos de esforço de marketing ou de vendas das firmas eles gostam e que tipos desdenham. Deixe que os clientes falem, por eles mesmos, sobre que tipos de "abordagem" funcionaram no caso deles, que tipos de boletins ou de outras formas de comunicação os fizeram pegar o telefone e ligar para a firma de advocacia ou ainda que tipos de referências ou apresentações não solicitadas os influenciaram favoravelmente. Os advogados vão aprender, certamente, que tipo de valor os clientes esperam obter de uma "abordagem" feita de maneira respeitosa. Os advogados autônomos e as pequenas firmas — e qualquer marqueteiro — podem pedir essa orientação diretamente aos clientes, mesmo que já sejam clientes de alguma firma. A maior parte das pessoas gosta de ensinar ou de ser o "tutor" de alguém. 

3. Meu tempo é melhor empregado em "trabalho real". 

Esse tipo de resistência é apenas uma forma de desdenhar o marketing. É uma avaliação comparativa de duas atividades, marketing e trabalho jurídico, em termos de retorno dos investimentos. Por trás dessa resistência há um certo sentimento nobre de que realizar trabalhos ou prestar serviços de alta qualidade é uma tarefa mais valiosa do que se "vangloriar" dos resultados obtidos. A suposição implícita, não substanciada por qualquer prova empírica, é a de que mais trabalhos de clientes vão bater à porta da firma se os advogados concentrarem 100% de seu tempo e energia tratando de ser os melhores advogados do mundo. 

Solução: convide, para fazer uma "palestra" no escritório, um professor de uma escola de negócios ou de administração de empresas ou um marqueteiro experiente. Eles podem contar aos advogados casos de empresas, com produtos maravilhosos, que foram à falência ou perderam ótimas oportunidades porque seu marketing era ruim. Quem sabe podem detalhar a história do fracasso da Xerox na área de computação. A Xerox inventou a maioria dos primeiros avanços em computação pessoal, mas falhou na venda. Podem também explicar como a Microsoft exerceu, por muitos anos, o domínio do mercado de computação, apesar de os produtos da Apple, como o Macintosh, serem muito superiores. Um marqueteiro, que estuda o marketing na área de serviços profissionais, pode explicar por que algumas firmas aumentaram suas receitas por profissional e as receitas brutas por meio de um foco consciente em marketing, enquanto firmas que faziam um "grande trabalho" desapareceram do mercado ou deixaram de crescer em um ambiente competitivo. Os advogados autônomos e de pequenas firmas têm de encontrar formas de se relacionar com pessoal de marketing, como frequentar reuniões de suas associações. 

4. Marketing é uma outra profissão, assim eu só posso complicar as coisas. 

Nesse caso, há um sentimento genuíno de profissionalismo dos advogados embutido na declaração. A grande maioria dos advogados dá uma importância considerável à correção de seus atos. Advogados também são treinados na arte da antecipação do que pode sair errado, se feito de forma incorreta. Assim, muitos advogados preferem deixar o marketing para os profissionais da área. Mas esse raciocínio é um tanto radical. Em um exemplo exagerado, imagine um paciente que não toma sua medicação, não faz o regime e os exercícios prescritos para seu tratamento, porque a cura é um mister do profissional de saúde. Em muitos casos, a função do médico, como a do marqueteiro, é apenas a de orientar. Há muitas funções de marketing que só podem ser cumpridas pelos advogados. O marqueteiro não pode, por exemplo, desenvolver relacionamentos para o advogado. E desenvolver relacionamentos pode ser considerado um trabalho de marketing. Um marqueteiro também não pode produzir um texto para o website da firma, sem ter pelo menos a orientação do advogado. A atitude "eu faço o trabalho, você faz as vendas" não funciona. Os advogados têm de alocar parte de seu tempo para trabalhar com profissionais de marketing, com clientes e clientes prospectivos. 

Solução: pode ser difícil para uma firma de advocacia lidar com esse tipo de resistência. Ela não se baseia em qualquer espécie de desdém pelo marketing, mas no reconhecimento da competência superior do marqueteiro nesse mister. Muitos clientes têm uma atitude semelhante quando examinam o trabalho de seus advogados: "Deixa que eu cuido da empresa e dos negócios. Se preocupe com seu trabalho de me manter longe dos problemas e de resolvê-los, quando aparecem", eles dizem. Quando isso acontece, há que se esclarecer as coisas. O advogado precisa explicar que o sucesso é uma consequência de trabalho de equipe, de colaboração entre o empresário, o advogado, o marqueteiro e outros profissionais. A simples delegação de trabalhos não produz o mesmo efeito. A firma pode, ou deve, convidar um marqueteiro para explicar a seus advogados como um trabalho de colaboração entre eles sempre traz melhores resultados. 

5. Eu fiz faculdade de Direito para praticar advocacia, não para operar uma empresa. 

Essa é a resistência mais comum. Muitos advogados têm uma espécie de ressentimento contra a necessidade de se envolver com atividades empresariais. Afinal, escolheram uma profissão nobre, que parece distante de certas "operações comerciais" que parecem não enobrecer o homem. Alguns advogados chegam ao ponto de considerar os marqueteiros uma espécie de vírus que contaminou as firmas de advocacia com obsessões pela venda, pelas receitas, pela produtividade, pela eficiência e outros conceitos incômodos. Esses advogados podem associar os esforços de marketing a práticas como a do "roubo de clientes", competição agressiva e outros problemas que têm de superar, enquanto cumprem o seu mister profissional. 

Solução: esses advogados dificilmente confiam nos marqueteiros. Às vezes, os veem como inimigos. Podem até tentar evitá-los. Mas devem, gostem ou não, considerar o impacto que podem exercer em suas carreiras e na firma. O problema pode ter origem em pouca informação. Nesse caso, o advogado precisa "encarar o inimigo" de frente. Precisa confrontá-lo pessoalmente, para discutir, conversar, ouvir e aprender. Deve se conectar e desenvolver a confiança mútua. Muitos empresários têm um ressentimento semelhante contra os advogados. Acham que o mundo dos negócios era um paraíso antes de os advogados o destroçarem. Também é um prejulgamento, sem base factual. A melhor tática de um advogado, quando isso acontece, é explicar ao empresário que ele está culpando o termômetro pela febre. Os advogados não inventaram os problemas e os marqueteiros não inventaram a competição. São profissionais que operam em seus respectivos campos magnéticos. Ambos ajudam alguém a sobreviver, ou não. 

6. Advogados não têm qualquer produto para vender, de forma que marketing não se aplica a eles. 

Muitos advogados associam marketing a esforços de venda de geladeiras, carros ou quaisquer produtos de consumo. Não de serviços. Aliás, podem argumentar que as firmas de publicidade não fazem anúncios delas mesmas. Na verdade, se o fizessem, isso seria um desperdício de dinheiro. As firmas de publicidade preferem fazer o que os advogados de sucesso fazem: se conectar com os clientes, desenvolver relacionamentos etc. Enfim, elas fazem o marketing de seus serviços. Assim, há um certo fundamento nessa observação, mas ela evidencia uma certa confusão entre marketing e publicidade (anúncios). 

Solução: descubra uma maneira de explicar aos advogados a diferença entre publicidade e marketing. Os esforços de marketing são indispensáveis a todas as organizações que dependam de receita para sobreviver. A disciplina "Marketing" estuda, basicamente, por que os clientes compram os serviços da firma — ou do advogado autônomo —; que serviços compram; quando e como tomam a decisão de comprar; quanto estão dispostos a pagar pelos serviços; o que faz com que comprem mais do mesmo serviço; que serviços diferentes podem querer comprar da firma; o que faz com que abandonem sua firma e se bandeiem para uma concorrente; e o que faz com que recomendem sua firma a outros possíveis clientes. Em outras palavras, o marketing tenta entender o que faz a sua "caixa registradora" tilintar. Você pode considerar trazer à firma marqueteiros experientes, que trabalham com profissionais de outra área de serviços, para conversar com seus advogados e explicar como fizeram suas organizações crescerem com um marketing eficaz. Ou um professor universitário especializado no assunto. Lembre-se: advogados só aceitam testemunhos técnicos de especialistas altamente credenciados. 

7. Marketing e vendas estão totalmente fora da minha zona de conforto. 

Muitos advogados declaram, com sinceridade, que sentem um grande desconforto, mesmo constrangimento às vezes, quando se menciona a necessidade de fazer marketing ou pior ainda, vendas. Não há resistência racional à necessidade de fazer marketing e vender. Não há qualquer preconceito contra o trabalho de marketing. Há apenas uma certa aversão ou, quem sabe, apenas um desconforto de quem pensa que não nasceu para isso. 

Solução: um advogado nessa categoria deve ser visto como "marqueteiro-bebê". É preciso ver, primeiramente, se ele consegue dar algum passo. Provavelmente pode. Certamente terá a coragem e a disposição para comparecer a um evento, em que clientes prospectivos e outros advogados estarão presentes. Pode ser que não sinta qualquer desconforto em se apresentar a um cliente prospectivo e iniciar um relacionamento. Se fizer isso, já estará dando seus primeiros passos em marketing e vendas. Pode ser que considere apropriadas, para advogados, referências de clientes ou de colegas de profissão a um cliente prospectivo. Se for o caso, quem sabe se pode discutir formas de conseguir mais referências. Alguns advogados têm dificuldades para um "corpo a corpo" com os clientes, mas são bons redatores. Podem escrever os textos que irão facilitar a tarefa de advogados que se disponham a fazer o "corpo a corpo". Mais uma coisa a fazer: lembrar aos advogados que tais clientes prospectivos são alvos de advogados de outras firmas. O instinto de sobrevivência deverá se sobressair. 

8. Eu não tenho tempo para isso. Minha carga de trabalho já é alta. 

Esse tipo de resistência se assemelha, de alguma forma, à outra: "meu tempo pode ser melhor empregado com trabalho real". Mas há uma diferença entre elas. O advogado que se diz muito ocupado, como desculpa, pelo menos acredita na eficácia do marketing. O problema pode ser o receio de assumir mais responsabilidades, se ver envolvido com um excesso de trabalho e, por isso, falhar com algum cliente. Esse receio é mais comum entre advogados que atuam na linha de frente e/ou são frequentemente solicitados a fazer o trabalho duro. 

Solução: alguns advogados chegam à conclusão de que não precisam ampliar sua base de clientes porque seu volume de trabalho já é o suficiente. Isso pode ser um resultado do fato de serem muito bons profissionais, que fazem mais do que é realmente necessário para garantir o sucesso dos clientes. Mas eles podem mudar de ideia e contribuir com os esforços de marketing, se forem convencidos de que: 1) a sobrevivência da firma, e consequentemente de todos os seus advogados, depende da conquista de novos clientes, o que, por sua vez, depende dos esforços de marketing e de vendas; 2) a firma vai ajudá-los a suportar a carga maior de trabalho com a colaboração de outros advogados e com o uso de aplicativos tecnológicos que tornam todos mais produtivos, ou o que quer que seja. Um problema que pode ocorrer: os atuais rainmakers podem não estar interessados na presença de mais concorrentes. Para eles, as coisas devem ficar como estão. Nesse caso, o advogado que quer se lançar no processo de conquista de novos clientes deve tratar diretamente com as lideranças da firma. 

9. Podemos sobreviver só com referências. Marketing é um desperdício de dinheiro. 

Esse é um refrão comum para justificar resistências. Muitos advogados dizem que 90% de seus novos clientes vêm de referências, a maioria de outros advogados. Mas para conseguir isso, esses mesmos advogados explicam que passam boa parte de seu tempo em reuniões da ordem e associações de advogados, encontros e conferências, onde têm a oportunidade de desenvolver relacionamentos. Não se dão conta de que estão usando ferramentas de marketing. E não se dão conta de que 90% das referências vêm de outros advogados, justamente porque empregam 100% de seu tempo nesses lugares e eventos se relacionado com colegas da profissão. Eles nunca tentam descobrir por que ou como os outros 10% de seus clientes chegaram a eles, sem recomendações de outros advogados. Nem se poderiam obter mais clientes por meio dessas outras formas, que, a rigor, nem sabem quais são. Nunca procuraram saber porque algumas fontes de referência produzem tantas referências e outras não. Não se dão conta de que, se fizessem essas coisas, estariam melhorando suas atividades de marketing. 

Solução: ninguém pode questionar o fato de que referências são realmente importantes para a conquista de novos clientes. Elas são críticas em qualquer área de prestação de serviço. Todos os possíveis clientes gostam de saber que alguém que conhecem e confiam se saiu bem graças ao trabalho de um profissional ou firma competente. Especialmente quando estão em jogo matérias sensíveis e confidenciais. Clientes contratam um advogado que nunca viram ou ouviram falar antes porque alguém que conhecem e confiam o recomendou. Mas é preciso explicar a esses advogados descrentes que marketing é uma forma de nutrir, alavancar e expandir a confiança na rede de referência. E que marketing não é uma tentativa de substituir a tradicional rede de referências profissionais por qualquer outra coisa. Ao contrário, tal rede pode e deve ser expandida por meio de maior comunicação com as fontes de referências, para agilizar o processo. E deve ser ampliada com comunicações com outros advogados e outras possíveis fontes, como os atuais clientes que estão satisfeitos com o trabalho da firma. Convide à firma, para conversar com os advogados, um outro advogado que se especializa em desenvolver redes de referência, conforme recomenda uma disciplina meio "esquisita" chamada marketing. 

10. Eu sei como fazer marketing e não preciso da ajuda de ninguém. 

Alguns advogados são, de alguma forma, bem-sucedidos na tarefa de conquistar clientes e, por isso, têm dificuldades de reconhecer o valor dos demais. Mas os melhores rainmakers adoram se conectar com as pessoas e expandir suas garras. Assim, vão reunir todas as cabeças pensantes possíveis para obter o máximo de vantagens, tal como os melhores atletas do mundo, que contratam mais treinadores do que os demais atletas. No entanto, alguns profissionais bem-sucedidos se convencem de que são mais inteligentes que os demais e que não precisam de ajuda extra. 

Solução: para trabalhar bem com esses rainmakers, é preciso estabelecer algum nível de confiança em sua competência e credibilidade. Suas credenciais podem ajudar, mas o endosso de alguém mais próximo a ele, que se beneficiou de seu trabalho, é melhor. Tente o endosso de um rainmakerque você já ajudou. Procure ouvir o advogado que se considera o máximo na conquista de clientes e, progressivamente, vá mostrando a ele caminhos alternativos que podem dar mais resultados, para abrir suas mentes. Confiança não é conquistada da noite para o dia. Pequenos ganhos são obtidos com paciência e a compreensão é fundamental para ganhar corações e mentes. Ou, como ensinou Sêneca, "Não é porque as coisas são difíceis que não as enfrentamos. É porque não as enfrentamos que se são difíceis".

João Ozorio de Melo é correspondente da revista Consultor Jurídico nos Estados Unidos.

Revista Consultor Jurídico, 11 de outubro de 2012